רוצים להתפתח למכירות B&B בחו”ל? זה מה שאתם צריכים לעשות

איך לזהות ולהגיע ללקוחות הפוטנציאליים הבינלאומיים הטובים ביותר

מנסים למצוא לקוחות פוטנציאליים בינלאומיים אבל לא יודעים מאיפה להתחיל?

מכירות B2B הפכו למאתגרים עוד יותר בשנים האחרונות כאשר תהליך המכירה כבר אינו ליניארי כפי שהיה בעבר.

החל מהתחרות הגוברת ועד לתהליך ההתבגרות והקנייה המושכלת של הלקוחות – שהולכים יותר ויותר לאינטרנט כדי להשוות לפני קניית מוצרים – בידול והתבלטות בשוק הפכו למאתגרים מאי פעם. ואם חשבתם שהגענו לשיא, אז התשובה היא: זהו שלא. כיום ישנם כבר בממוצע שמונה ‘מקבלי החלטות’ המעורבים כעת בהחלטה על רכישה – עלייה של 43% מאז 2019.

פרופיל חדש ללקוח

עם ההסתמכות ההולכת וגוברת על הדיגיטל, המידע זמין וניתן להגיע אליו בקלות דרך מספר רב של ערוצים דיגיטליים. המשמעות היא שלקוחות B2B יכולים לאסוף מידע באופן עצמאי כדי לקבל החלטות רכישה מושכלות.

עובדה זאת מעמידה את אנשי המכירות על הרגליים האחוריות. למעשה, עוד לפני פרוץ המגפה, אתר ‘גרטנר’ (Gartner) חקר את ‘מסע הקניה’ של לקוח B2B וגילה נתונים משמעותיים. כאשר רוכשי B2B שוקלים רכישה הם מבלים רק 17% מהזמן הזה בפגישות עם ספקים פוטנציאליים. כאשר הקונים משווים מספר ספקים, משך הזמן המושקע עם נציג מכירות עשוי להיות רק 5% או 6% מזמן הפעילות שלהם.

סדר העדיפויות בפעולות של מכירות בינלאומיות

זה לא מפתיע לגלות שאנשי מכירות מבצעים מחקרי שוק בכדי לבדל עצמם מהמתחרים ולהעניק למוצרים שלהם ערך מוסף. אבל כאשר כ -64% מזמנם מושקע בפעולות שאינן מכירות, המשאבים שלהם נמתחים עד הקצה. הדבר מועצם אף יותר במכירות בקנה מידה בינלאומי, שם המודעות של הלקוחות המקומיים וצרכיהם לא בהכרח תקפים באותו המידה והצורה בחו”ל.

באופן דומה, כאשר פונים ללקוחות פוטנציאליים מעבר לים, המסרים חייבים להדהד אצלם. לדוגמה, גם אם לקוח פוטנציאלי נמצא במדינה דוברת אנגלית, יש לקחת בחשבון ניואנסים תרבותיים, לשוניים ואחרים – כגון חישוב המרת מטבע בהתאם למדינה איתה עושים עסקים, או אפילו מודעות להבדלים באיות של מילים.

הבדלים קטנים עשויים להיראות לכאורה כחסרי משמעות, אולם הם יכולים להיות בעלי השפעה עצומה על המכירות שלכם. מעל לכל, הדבר ההכרחי ביותר הוא להגיע ללקוחות הפוטנציאליים הנכונים עם תובנות רלוונטיות וספציפיות העונות על צרכי השוק שלהם, בתזמון המושלם ולפני המתחרים.

נושאים של איות, תרבות או בלשנות הם אכן חשובים, אבל העברת המסר שלכם לאדם הנכון בזמן הנכון היא חיונית עוד יותר. לכן, חשוב מאוד להתחיל כבר מעכשיו לבנות את רשימת הלקוחות פוטנציאליים שלכם.

זיהוי לקוחות פוטנציאליים איכותיים בזירה הבינלאומית

במי להתמקד?

D&B Hoovers הוא כלי שמסייע בזיהוי של שווקים וחברות שיכולים להצמיח את העסק שלכם בחו”ל. לעיתים, הגודל קובע, ועם הנתונים המקיפים שלנו על 220 מיליון עסקים ב- 190 מדינות, יש לנו את היכולת לספק מידע עסקי מדויק בפריסה בינלאומית.

כמות לא שווה כלום אם אין איכות, זהו בזבוז זמן, בייחוד של נציג המכירות, שמקבל פרטי קשר לא מלאים או משוחח עם אנשים שלא מחפשים לקנות את המוצרים שלכם. לא נשכח את כמות האימיילים הנשלחים יום יום לאנשים שלא יכולים לקבל החלטות – ועונים: “אני אדבר עם הבוס שלי”.

D&B Hoovers משאיר את האתגרים הללו מאחור. מדובר בכלי המכיל רשימה עצומה של אנשי קשר ופרטים רלוונטיים שאין לאף גורם אחר בעולם, רשימה אקטואלית המתעדכנת כל הזמן ומביאה אתכם ישירות ובקלות לאנשים הנמצאים על כל פני הגלובוס.

היכן ניתן למצוא יעדים דומים

התובנות שאנחנו יכולים לשקף על לקוחות פוטנציאלים במרחב הבינלאומי הינן מגוונות ורבות. בהמשך לנאמר, כאשר אתם מבקשים מידע על חברה מסוימת, המערכת שלנו תעניק לכם את ההיררכיה של העובדים במקום העבודה כך שתוכלו ליצור קשר ישירות עם מקבלי ההחלטות, ולא לעבור מסע מפרך עד להגעה לאדם הנכון בחברה. המערכת מספקת מידע על חברות דומות לחברות שמכרתם להן, כך שיש סיכוי גדול שיתעניינו במוצר שלכם ותוכלו למכור גם להם. בנוסף, המערכת נותנת מידע על חברת אם או חברות בת ובכך מייצרת לכם עוד הזדמנויות עסקיות.

מתי לפנות ללקוחות הפוטנציאלים?

לדעת למי לפנות היא רק חתיכה אחת בפאזל, חשוב גם לדעת בדיוק מתי ליצור קשר. במיוחד בעולם תחרותי שבו אנשי המכירות רבים מי יכניס ראשון את כף רגלו מבעד לדלת הכניסה של לקוח פוטנציאלי.

זו הסיבה שבמערכת שלנו קיימות התראות בזמן אמת כדי שתדעו תמיד מה הוא הזמן הטוב ביותר ליצור קשר באזורי זמן שונים. המערכות שלנו גם יודעות לזהות כוונות של קונים על בסיס ניתוחי דאטה מתקדמים.

והכי טוב? כל התובנות הללו והמידע הזה זמינים לכם בהקלקה אחת ובהתאמה אישית כך שתוכלו לפעול באופן מיידי ובתזמון המושלם כדי לנצל את ההזדמנויות העסקיות – שלא יכולתם לדעת עליהן בזמן, או בכלל.

תמצו את ההזדמנויות העסקיות הבינלאומיות שלכם כבר מהיום

צמיחה בינלאומית היא בראש סדר העדיפויות של ארגונים רבים. אך ככל שהנוף העסקי הגלובלי הופך לתחרותי יותר ויותר, יש צורך בתובנות אמינות כדי לקבל החלטות עסקיות בביטחון.

למרבה המזל, עם הנתונים והכלים הנכונים, זיהוי לקוחות פוטנציאליים בינלאומיים הופך להיות הרבה יותר קל עם היכולת לטרגט בצורה אסטרטגית יותר, להיכנס ראשונים ל’דלת ביתו של הלקוח’, לנהל שיחות מושכלות וממוקדות יותר ולוודא שצוותי המכירות והשיווק שלך מתואמים.

נסו בעצמכם את D&B Hoovers כדי לראות כיצד אפשר להעצים את צוותי המכירות שלכם ולהרים את הצמיחה הגלובלית שלכם לשיאים חדשים.