מגמות בשיווק בעולם ה-B2B

בזירה התחרותית העכשווית, שיווק B2B הופך למאתגר במיוחד בשל ריבוי השחקנים בכל ענף, הקושי להגיע למקבלי החלטות בארגון והשינוי בתפיסה, כאשר עסקים רבים היום מנוהלים על ידי בני דור המילניום שרואים דברים קצת אחרת.
מצד שני, למשווקי B2B יש היום שפע של דרכים וכלים לשדרג את תהליכי השיווק שלהם באמצעות פלטפורמות דיגיטליות, דאטה ומשפיעני רשת.
חשוב להתייחס למגמות המובילות בעולמות ה-B2B כדי להתאים את תוכנית השיווק להשגת המטרות העסקיות. לפניכם 5 מגמות משמעותיות המשפיעות על אסטרטגיית השיווק ב-B2B:

מעבר משיווק מסורתי לשיווק בסגנון Agile
הגישה השיווקית הרווחת היום היא של שיווק לפי מתודולוגיית Agile לפיה מתבססים על נתונים, מגיבים מהר לשינויים בשוק, עובדים בפרקי זמן קצרים תוך התמקדות במתן ערך גבוה ללקוח. התוצאה היא תפקוד יעיל מאוד.
הטכנולוגיות הדיגיטליות שעומדות לרשות המשווקים היום ב-B2B הן אלה שמאפשרות זריזות.  למשל, השקת מספר קמפיינים שרצים בו זמנית או שינוי דף נחיתה דינאמי על פי אחוזי נטישה או סך המרות.
שיווק בטקטיקת Agile להאצת הצמיחה העסקית מתבסס על בחירת יעדים הניתנים למדידה, הגדרת הקצב בה הצוות יעבוד, ניתוח נתונים שוטף במטרה לזהות הזדמנויות בשיווק ובדיקה של התוצאות לצרכי אופטימיזציה.
הייחוד של שיטה זו טמון בתכנון איטרטיבי לפיו התכנון מתרחש תוך כדי תנועה באמצעות תהליכי בדיקה והתאמה לפי הממצאים, כדי להגיב לתנאי השוק המשתנים.
גם הביצוע הוא איטרטיבי ומספק שליטה רבה יותר למשווקים להוצאה מהירה לפועל של התוכניות, לדוגמא, במשלוח דיוור ישיר אקטואלי או בשינוי קמפיין בהתאם להישגים.
שיטה זו מאפשרת שקיפות רבה, גמישות, ניסויים קטנים על פני הימורים גדולים.
לפי פורבס, 87% מ-CMO (Cheif Marketing Officer) שאימצו גישה “זריזה” העידו על כך שהצוותים שלהם פרודוקטיביים יותר.

שימוש מושכל בביג דאטה
עידן הביג דאטה בו נתונים זורמים בכמויות אדירות מכל הכיוונים, למשווקי B2B יש אפשרויות לבצע ניתוח נתונים המסייע להם לזהות צרכים של לקוחות ולחזות התנהגות עתידית וכך לשפר את אסטרטגיית השיווק.
לפי חברת הייעוץ הבינלאומית מקינזי, כ- 47% מהעסקים מעידים שניתוח ביג דאטה שינה משמעותית את אופי התחרות בענפים שלהם.
כך שאם ברצונכם להישאר תחרותיים בעולם ה-B2B, יש להשתמש בפלטפורמות וכלים לאיסוף וניתוח נתונים ממקורות מרובים ועל בסיס ניתוח – ליצור לידים, לשדרג את חוויית הלקוח, לבצע אופטימיזציה לקמפיינים.
על בסיס זה, משווקי B2B רבים החלו לספק חוויית לקוח מותאמת אישית שכן על פי ניתוח נתונים ניתן להבין את התנהגות הלקוחות והציפיות והצרכים לעומק ולהציע הצעות פרסונאליות ללקוחות. בנוסף, באמצעות ניתוח ביג דאטה ניתן למקד בצורה יעילה יותר את אמצעי השיווק, במיוחד בשילוב שיטות AI וכן לזהות הזדמנויות מבוססות העדפות ושינויים בשוק.

שיתופי פעולה עם משפיענים
על פי מחקר של HubSpot, שיווק משפיענים היתה המגמה השיווקית המתפתחת מספר אחת בשנת 2022 ונראה ששיווק זה רק יצבור תאוצה בעולמות ה-B2B בשנת 2023.
שיווק מסוג זה משרת חברות מכל הסוגים, הוא מתבסס על אנשי מפתח בתעשייה בעלי קהל עוקבים רלבנטי, שיכולים להפיץ את הבשורה בדרך מהירה ויעילה, להגביר את המודעות למותג בדרך אמינה ולייצר לידים עבור החברה שביצעה עמם שיתוף פעולה אסטרטגי.
משפיענים מסייעים ליצירת שיווק אותנטי יותר, הרחבת החשיפה אבל לקהל אסטרטגי וביצירת תוכן מעניין לאוכלוסיית היעד.
חשוב לבחור משפיענים אשר יוכלו להזדהות עם המותג ולנטר את הפעילות מולם על מנת להבין אם הם אכן עמדו בציפיות, באמצעות קוד קופון או זיהוי הפניות בהטמעת קישור לאתר החברה.

התמקדות בשיווק וידאו
על פי Industrial Marketer, כ- 82% מהטראפיק באונליין בשנת 2022 הגיע מסרטוני וידאו ו-41% ממשווקי ה-B2B משתמשים בתוכן וידאו להגברת המכירות.
שיווק בוידאו יכול להגביר חשיפה ואת מעורבות המשתמשים ולסייע לחברות להתמודד עם סוגיית הקשב המאתגרת היום, כיוון שיותר משתמשים בעידן הנוכחי מעדיפים לצפות בסרטונים ולכן, שיווק בוידאו הוא חלק אינטגרלי מכל מסע שיווקי היום בעולמות ה-B2B.
ניתן לייצר סרטוני שיווק במגוון סגנונות, החל מסרטוני הסבר והדרכה דרך סרטוני תדמית ועד סרטוני משפיענים. היתרונות הם רבים: ניתן למדוד הצלחה של סרטונים כולל משך זמן הצפייה, מעבר מסרטון לדף נחיתה, איסוף לידים באמצעות סרטונים, לשפר את נוכחות המותג ו”להאניש” אותו וכן להעביר מסרים רבים בדרך קליטה וחווייתית.

שימוש בריבוי ערוצים
גישת ריבוי הערוצים יכולה לקדם ולשדרג את תהליכי השיווק נוסח B2B. עסקים היום מקדמים את עצמכם במגוון פלטפורמות כמו רשתות חברתיות, אתר, דואר אלקטרוני, שלטי חוצות, רדיו, טלוויזיה ועוד.
שיווק רב ערוצי מאפשר להגיע ללקוחות במגוון מקומות, להרחיב את הפצת המסרים וליצור גם רפטיציה משמעותית – חזרתיות שמעלה את הזכירות של העסק והמסרים שלו.
בשיווק B2B מתאימים את המסרים בהתאם לערוצים הייעודיים כך שבכל ערוץ יוצגו המסרים בהתאמה למדיום הנבחר כמו גם מפיצים את המסרים בשלבים שונים של תהליכי הפנייה או הרכישה, כשהם נמצאים בכנס, ברחוב, גולשים ברשת או צורכים תוכן דרך מגזינים מקצועיים.

לסיכום, נראה ששינויים היום הם חלק מה-DNA  של אסטרטגיית שיווק B2B ומשווקי B2B כבר יודעים להגיב במהירות לשינויים באמצעות מתודולוגיות גמישות ולהשתמש גם בכלים דיגיטליים ובפלטפורמות השונות שעומדים לרשותם, לייצר סרטוני וידאו משכנעים ויעילים, לשתף פעולה עם שגרירים אסטרטגיים ולנתח נתונים להפקת מסקנות ותובנות מבוססי מספרים