איך לזהות אפיקי צמיחה אפשריים שיתאימו לארגון שלכם?

הזדמנויות הצמיחה שאתם חייבים להכיר

הכל התחיל במסיבה כאשר אבא של חבר ביקש ממייקל דובין עזרה במכירת עודפים של סכיני גילוח. דובין החליט לנסות לשווק את סכיני הגילוח בדרך אחרת ממה שהיה נהוג בזמנו בשוק ובחר במודל של מכירת מנויים לסכיני גילוח ושיווק את התוכנית באמצעות סרטון וידאו שהפך לוויראלי ובאמצעי שיווק דיגיטליים.
מאז הכל היסטוריה. החברה – Dollar Shave Club אשר נקטה באסטרטגיית צמיחה ייחודית בתעשייה בה שלטה ביד רמה פרוקטר אנד גמבל, הוכיחה את עצמה ובענק.
הודות לביצועים המרשימים בשטח Dollar Shave Club נרכשה בסופו של דבר על ידי יוניליוור תמורת מיליארד דולר!

הסיפור של Dollar Shave Club הוא רק דוגמא אחת מבין רבות לדרך שבה זיהוי נכון של אפיקי צמיחה יכול להצעיד את בית העסק קדימה.
אפשר לשאוב השראה גם מאמזון שהייתה בין הראשונים לזהות את הפוטנציאל במכירות אינטרנטיות של ספרים ומשם התפתחה למכירות של מגוון מוצרים או את Airbnb, שבתחילת דרכה הציעה למקומות אירוח צילומים מקצועיים על מנת לשפר את הגברת ההזמנות וכך חיזקה את עצמה בענף התיירות.

4 הזדמנויות הצמיחה שאתם חייבים להכיר

אסטרטגיית צמיחה היא חלק חשוב בקידום הפעילות העסקית והיא מתייחסת לבניית תוכנית פעולה להגדלת נתח השוק של העסק, בין אם מדובר בהגדלת קהל היעד או הרחבת ארסנל המוצרים והשירותים.
גיבוש אפיקי צמיחה מבוסס על מחקר שוק מעמיק של התעשייה וזיהוי נקודות תורפה של המתחרים כמו גם השקעה בחשיבה יצירתית של כיצד אפשר למצוא את הדרך לכבוש סגמנט לא מנוצל או להציע אלטרנטיבה מוצלחת מכפי שמספקים אחרים.

כלי תכנון אסטרטגי ידוע בתחום, שיכול לסייע לבתי עסק וארגונים להגדיר אסטרטגיית צמיחה, הוא מטריציית אנסוף (Ansoff matrix) הנקראת על שמו של איגור אנסוף, מתמטיקאי ומנהל שהגה את הרעיון.
אנסוף הגדיר 4 אפשרויות לצמיחה עסקית: הראשונה היא חדירה לשוק, שבמסגרתה בית העסק מנסה לצמוח באמצעות המוצרים והשירותים הקיימים שלו בשווקים קיימים באמצעות טכניקות שיווק חדשות, הורדת מחירים, פרסום אגרסיבי יותר, רכישת מתחרים באותו שוק. זו נחשבת לאסטרטגיה בטוחה יחסית ופשוטה יחסית לביצוע.
אפשרות נוספת לצמיחה לפי אנסוף היא באמצעות פיתוח שוק, כשבית העסק מנסה להתרחב לשווקים חדשים תוך שימוש בהצעות הקיימות שלו. לדוגמא: באמצעות פנייה לקהלים חדשים באזורים גיאוגרפיים חדשים.
הצלחתה מבוססת במידה רבה על כך שלבית העסק יש מוצר או שירות ייחודי שהוא יכול למנף גם בשוק חדש, אפשרות להגדיל תפוקה במידת הצורך או השוק החדש בו הוא מנסה לצמוח אינו שונה בהרבה מהשוק הקיים.
אסטרטגיה נוספת עליה דיבר אנסוף היא של פיתוח מוצר. כשבית העסק מנסה ליצור מוצרים ו/או שירותים חדשים לקהל שוק קיים, כדי להשיג את הצמיחה המבוקשת באמצעות מחקר ופיתוח, רכישת זכויות למוצר, פיתוח מוצר עם גורמים אחרים ומדובר באסטרטגיה מורכבת יותר מהקודמות.
האסטרטגיה הרביעית אותה הזכיר המתמטיקאי הינה גיוון. חברה המנסה לגוון את נתח השוק על ידי הצעות חדשות בשווקים חדשים.
אסטרטגיה זו נחשבת למאתגרת ביותר מבין האסטרטגיות שצוינו, כיוון שהיא דורשת פיתוח מוצר וכניסה לשוק חדש.

לכל גישה יתרונות וחסרונות ויש חברות שמשלבות בין הגישות בתקופות שונות או בפיתוח מוצרים מסוימים או בכניסה לשווקים ספציפיים.
יש לקחת בחשבון מחקר שוק מעמיק והכרות עם התעשייה והתנהגות הצרכנים ותובנות שיווקיות לפני שבוחרים אם להתרחב במסגרת הקיים או לאמץ חדשנות ולהתחיל מחדש בשוק אחר עם מוצר אחר. אלה מבוססים גם על התקציב שיש לכם, כוח אדם, שיתופי פעולה שעשיתם שיכולים לאפשר את המינוף המבוקש והטיימינג בו עתידה להתבצע הצמיחה.

כיצד מתחילים לצמוח?
לפניכם מספר שלבים בדרך לצמיחה המיוחלת.
בשלב הראשון התחילו באיסוף נתונים. לדאטה ערך רב בביצוע המחקר ומיקוד אסטרטגיית הצמיחה. עליכם לסקור היטב את השוק, כי ככל שיש יותר מידע על מתחרים בתעשייה לפי מדינה, קטגוריה וכדומה כך ניתן להבין אם המתחרים מפספסים הזדמנות צמיחה שיכולה להיות שלכם או היכן אתם יכולים לחדש או אם יש מקום לשחקן נוסף אולי במחיר אטרקטיבי ביותר.
בשלב השני, נתחו את הנתונים על מנת להבין מהן ההזדמנויות שעומדות בפניכם שיעזרו לכם לגדול. נסו לזהות טרנדים בתעשייה, להבין צרכים של לקוחות וכדומה.
בשלב בשלישי, בדקו יתרונות וחסרונות לכל אסטרטגיה אופציונאלית ומבחינת כדאיות – במה להתחיל וכיצד תהיו ערוכים לכך.
בשלב הרביעי, הגדירו תוכנית פעולה קצרת טווח וארוכת טווח כולל “מפת דרכים” להצמחת רעיון עסקי או התרחבות עסקית שתאפשר לכם לגדול לפי מטרות ויעדים.
התייחסו, בין היתר, לכלים ומהלכים שיתמכו בצמיחה, שינויים ארגוניים הנדרשים, שיתופי פעולה אסטרטגיים.
במהלך הדרך אל תשכחו לבצע אופטימיזציה ולבחון אם נדרשים שינויים בתוכנית לייעול ההצלחה בהתאם לתנאי השוק וכדומה.

ארגז הכלים של דן אנד ברדסטריט לאסטרטגיית צמיחה שמביאה תוצאות
הדרך האפקטיבית ביותר לזיהוי אפיקי צמיחה מתחילה בהשגת המידע. דן אנד ברדסטריט מסייעים לכם לצמוח בדרך הנכונה באמצעות גישה ישירה למאגר נתונים ולידים עצום ועדכני ב-1.8 מיליון עסקים וחברות בישראל.
מערכת “ארגז הכלים לשיווק ומכירות” מזרזת את תהליכי הצמיחה ע”י פילוח מדויק לפי אזור גיאוגרפי, ענף, מחזור ועוד וכן איתור לקוחות חדשים ולקוחות של מתחרים על בסיס חיתוכים רלבנטיים – נתונים קריטיים ומידע חשוב שיעזור לכם לקבלת החלטות עסקיות מושכלות בתהליכי הצמיחה!