למכור בלי ניסיון? הנה טיפים שיעזרו לכם

לפעמים יש לנו רעיון טוב להקמה של עסק, כזה שמתלווה אליו גם יכולת ביצוע שתהפוך את הרעיון למציאות, ובכל זאת, עדיין יש בתוכנו חשש גדול בעקבות חוסר הניסיון במכירות. החששות ברורים: כיצד נעניק חמצן ונחיה את העסק שלנו ללא הידע המספק והניסיון הנדרש בתחום? כיצד נכניס כסף חיוני להישרדות והתפתחות העסק שלנו?

ובכן, נכון שניסיון בתחום המכירות הוא יתרון גדול עבור אנשי עסקים, אבל לא לכולם יש את הניסיון הזה, ולכן, אם אין לכם את האפשרות התקציבית לממן איש מכירות לעסק שלכם, כנראה שתצטרכו לצבור את הניסיון במכירות תוך כדי תנועה, ללמוד את העקרונות הנדרשים ופשוט לקפוץ לתוך המים העמוקים עם העסק שלכם. אם אתם בשלב התכנון ועוד לא פתחתם את העסק, תעמיקו את הידע ותרכשו הכשרה מקצועית במכירות או לפחות תתייעצו עם בעלי ניסיון בתחום. אם כבר פתחתם את העסק ואלמנט המכירות נמצא באחריותכם ועל הכתפיים העמוסות שלכם, כדאי שתקדישו זמן גם לנושא הקריטי הזה. לא די ברעיון וביצוע טוב, צריך גם לדעת למכור את המוצר, וגם הרעיון הטוב ביותר יתקשה להתרומם ללא מכירות של המוצר.

הנה כמה טיפים מתחום המכירות ועקרונות כלליים שיעזרו לכם לעשות סדר לקראת הטבילה במים העמוקים, או כחלק מהיציאה מהביצה הטובענית אליה נכנסתם בעקבות היעדר ידע במכירות:

1. הכנת תכנית יעדי מכירות

בדקו היטב כמה כסף אתם צריכים להכניס לקופת העסק בתקופת ההקמה כדי שתגיעו להפסד שאתם יכולים לספוג, לאיזון כלכלי, או לרווח. תציבו יעדי מכירות כמותיים ברורים שמאפשרים לכם לשמור על תזרים מזומנים יציב על אף ההוצאות השוטפות וההתחייבויות השונות של העסק, כולל תשלומי ספקים, שכירות וכו’.

2. הגדרת ביצועי המכירות ופעולות שיווק

בצעו סקרי שוק מקדימים בכדי לדעת מה בדיוק אתם הולכים למכור ובאיזו צורה עדיף לכם למכור את המוצר – האם אתם תמכרו מוצרים בחנות או בפלטפורמה בעלת מיקום פיזי אחר, האם תמכרו באונליין, או שתשלבו בין הפלטפורמות. בדקו לאילו מוצרים יש ביקוש ואילו מוצרים כבר הציפו את השוק וגרמו לשולי רווח נמוכים ולרוויה. תחליטו האם אתם מוכרים לעסקים בסיטונאות או ללקוחות וצרכנים פרטיים. כל החלטה שכזאת דורשת היערכות ולוגיסטיקה שצריך להכין מראש כדי שהלקוחות יהיו מרוצים מהשירות שיקבלו וימליצו עליכם בפני לקוחות אחרים.

במידה ולא הכנתם תכנית עסקית, יש להחליט איזה סכום אתם מוציאים על שיווק ולמשל לבדוק האם הכסף שהוצאתם על פרסום הביא להכנסה מסוימת. בפרסום דיגיטלי ניתן לראות זאת בצורה ברורה יותר, אולם ניתן לבחון זאת לעיתים לפי המאזנים של העסק בתקופה שבה פרסמתם בפלטפורמות שיווקיות אחרות, או במאזני התקופה שהגיעה לאחר הפרסום. כדי למדוד את אפקטיביות הפרסום, ניתן לבצע סקרי קהל בקרב הלקוחות ולהבין כיצד הם הגיעו אליכם. השיווק יכול להתבצע גם באופן פרונטלי במרכזי מכירות או באמצעות הקמת דוכנים ברחוב ומפגש ישיר עם לקוחות פוטנציאליים. כאשר רואים ששיטה שיווקית כלשהיא נושאת פרי, כדאי לבחון בחיוב להמשיך אותה עם ההתאמות לסיטואציה האקטואלית בה נמצא ופועל השוק.

3. תפיסת מעמד המכירה כחלק ממיתוג העסק

תהליך המכירה, בין אם טלפונית או פרונטלית, מהווה הזדמנות לחבר את הלקוח הפוטנציאלי למותג שלכם. תדאגו לייצר הליך מכירה מתוכנן, אפילו באמצעות עקרונות קבועים וטקסט מסודר שבאמצעותם תוכלו לא רק למכור או לנסות למכור את המוצר שלכם, אלא גם להסביר את הערכים והמענה שהמוצר מעניק ללקוחות. הבליטו את החוזקות של המוצר שלכם ותהיו מוכנים לתת מענה כנה על האופן שבו ניתן להתגבר על החולשות שלו. קבעו מראש את הגמישות שאתם מוכנים לנהל במכירת המוצר, וגם את תנאי האשראי המקובלים מבחינתכם, כך שהמומנטום של הליך המכירה לא ייעצר בשל מחסור בידע או אי מוכנות במתן תשובות ללקוח.

4. ניהול מעגלי מכירה

תנהלו תרשים מסודר של הלקוחות אליהם פניתם, החל ממעמד הפניה אליו, דרך התגובה של הלקוח הפוטנציאלי, ועד להליך המכירה. אם לקוחות אומרים לכם לפנות אליהם עוד תקופת זמן תוך אמירה ש’אולי אז זה יהיה רלוונטי’, רשמו זאת בצורה מסודרת ופנו אליהם בדיוק בתאריך שהם הציעו כרלוונטי. לעיתים כדאי לבצע את הפניה עם הצעה או מבצע כלשהוא שיקרוץ ללקוח. נהלו מעקב מסודר אחרי המכירות שביצעתם, בדקו היכן הדברים עומדים מבחינת אספקת המוצר ללקוח, מידת שביעות הרצון שלו, וכמובן מה הוא סטטוס התשלום.

חשוב לזכור, תזרים המזומנים והכסף הנזיל שברשותכם מהווה שכבת הגנה קריטית לעסק והמכירות שתבצעו יעזרו לכם לשמור על נזילות פיננסית. אם אתם לא יכולים להביא מנהלי מכירות, דאגו לקרוא, לקבל מידע, להתנסות, ולקדם את המכירות של העסק שלכם כי המכירות מהוות מקור חמצן מרכזי ומשמעותי עבור הישרדות והתפתחות העסק שלכם.