איך למצוא את היתרון התחרותי שלכם – שלב אחר שלב

אמזון, ענקית הקמעונאות המקוונת, מיצבה עם השנים את הבידול שלה בכך שהיא מספקת היצע מסחרר של מוצרים מקטגוריות שונות. אמזון מחזיקה מערכת מלאי מתקדמת המאפשרת איסוף מהיר של המוצרים המאיץ את תהליך המשלוח ללקוח.
עם השנים, אמזון יכלה להציע מחירים אטרקטיביים יותר ולייצר חוויית רכישה טובה בשל הכוח שלה בשוק ואף רכשה מספר חברות שאפשרו לה לצמוח ולהפוך מחנות ספרים למרקט פלייס אדיר ממדים ברשת עם חנויות פיזיות במוקדים אסטרטגיים.

קשה להתחרות עם אמזון בשוק והיא מהווה דוגמא נהדרת לדרך שבה חברה המיישמת יתרון תחרותי יכולה לעקוף את המתחרים בסיבוב ולהתעצם גם בסביבה עסקית תחרותית.

מייקל א’ פורטר מחבר הספר האגדי “The Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance” הגדיר שתי דרכים בהן חברה יכולה להשיג יתרון תחרותי על פני יריבותיה:
האחת היא יתרון בעלויות, כאשר עסק מספק את אותם מוצרים ושירותים כמו המתחרים שלו, אם כי בעלות נמוכה והדרך השנייה היא יתרון הבידול כאשר עסק מספק מוצרים ושירותים טובים יותר ממתחריו.
לדעתו של פורטר, ניהול אסטרטגי צריך לעסוק בבנייה ושימור היתרון התחרותי.
פורטר ציין גם את כוחה של אסטרטגיית המיקוד והציע לעסקים לבדוק האם המוצר או השירות שלהם יכולים לכוון לשווקי נישה ספציפיים (למשל, הורים, סטודנטים) או להתמחות בשוק מסוים (למשל, הנעלה, אוכל טבעוני).
אין ספק שהאתגר האמיתי של עסקים בכל הגדלים, מקטנים ועד ארגונים, הוא לאתר את היתרון התחרותי ולהמיר אותו לרווחים.
כיצד תוכלו אתם לגלות את היתרון התחרותי שלכם ולהפוך אותו לסוד ההצלחה? לפניכם מספר צעדים שיעזרו לכם במשימה המורכבת בין אם אתם מתחילים עסק או רוצים להצעיד אותו קדימה:

סקר שוק ומחקר מתחרים
ידע זה כוח. כדי למצוא את היתרונות התחרותיים, יש להכיר היטב את הזירה העסקית בה פועלים ולהבין מי הם המתחרים הישירים והעקיפים ומה היתרונות התחרותיים שלהם.
מכך ניתן להסיק מה אפשר להציע ללקוחות כדי לגבור על המתחרים או להתבלט בפני הלקוחות.
ישנם עסקים שמציעים מוצר בעלות נמוכה יותר ואחרים פועלים בנישה ספציפית בה הם מסוגלים להפוך לטובים ביותר או יש להם התמחות באזור גיאוגרפי מסוים המאפשר להם להכיר טוב יותר את קהל היעד או לספק לו שירותים ומוצרים במהירות בשל הקרבה הפיזית. בדקו גם את אסטרטגיית השיווק של המתחרים ובאילו כלי שיווק ופרסום הם משתמשים.
בהתחשב במה שידוע לכם כעת על המתחרים – מה תוכלו לעשות כדי להתחרות מולם?

הכירו את החוזקות של העסק

בדקו מהם היתרונות והחוזקות שלכם בהשוואה לנקודות התורפה של המתחרים או מה תוכלו להגדיל ולהגביר כדי לשכלל יתרונות אלה. למשל, העצמת העובדים והצעת חוויית שירות ושירות לקוחות מסור במיוחד.
יש לדעת להגדיר לעצמכם וללקוחותיכם את הערך הייחודי של החברה והתועלת של המוצר או השירות. אפשר למצוא שותפויות, לדוגמא, שיוכלו לחזק אתכם ביחד מול המתחרים.

דעו מי הלקוחות שלכם
לפני שאתם ניגשים להגדיר את היתרון התחרותי, וודאו שאתם מבינים מי הם הלקוחות הפוטנציאליים וקהל היעד של העסק וכיצד ניתן להתאים עבורם את השירות או המוצר כך שיהיו הרלבנטיים ביותר עבורם.
זכרו שיתרון תחרותי יכול להיות גם פנייה ממוקדת לסגמנט שטרם קיבל מענה מהמתחרים שלכם או מוצרים ופתרונות בהתאמה אישית.
כדאי לאסוף נתונים מלקוחות על ידי סקרים מקוונים או קבוצות מיקוד על מנת להתבסס באסטרטגיה על מידע שמגיע ישירות מקהל הלקוחות.

הישארו מעודכנים בטרנדים – התקדמו טכנולוגית
עסקים רבים יכולים לבדל את עצמם בכך שהם מזהים מגמה חדשה בשוק לפני כולם או מאמצים טכנולוגיה מתקדמת לפני המתחרים.
לכן, חשוב שתהיו בקיאים בחידושים בשוק ובתעשייה בכנסים, ברשתות החברתיות, מאמרים, בלוגים וכדומה.
השקיעו בשיפורים מתמידים ביעילות התפעולית בדרך בה תוכלו לספק מוצר או שירות בדרך הטובה ביותר. שימו לב שהיום קיימים פתרונות דיגיטליים שלובשים מגוון צורות ויכולים לסייע להגיע למטרה.

מחקר, חדשנות ויצירתיות הם שם המשחק
ראו את Airbnb שפיתחו גישה חדשה לדרך בה לנים או את uber בכל הנוגע לדרך בה נוסעים.
אפשר בהחלט ללמוד גם מעסקים שהתחילו בקטן וצמחו בצורה מטאורית וגם מחברות גדולות ומבוססות איך למצוא את היתרון התחרותי ולטפח אותו לאורך זמן.
בעת תהליך מציאת היתרון התחרותי נסו לענות על שאלות כמו: איזה ערך אנחנו מספקים ללקוחות ומה אנחנו עושים יותר טוב מכל עסק אחר או לאן נוכל לצמוח בצורה שונה במפה העסקית.
בדקו את היתרון התחרותי שלכם ממספר היבטים: פרספקטיבה פיננסית של מסוגלות כלכלית, פרספקטיבה ניהולית, פרספקטיבה של הון אנושי – הבינו מהם החסמים, מהן הדרישות המשתנות של התעשייה, בצעו הערכה של הענף ובחנו את המוצר או השירות מנקודת המבט של הלקוחות ולאחר מכן חשבו איך תדאגו לכך שהיתרון התחרותי שלכם יהיה ברור לכולם – להנהלה, לעובדים וכמובן ללקוחות ואיך תתקשרו אותו בדרך האפקטיבית ביותר.

כדי לשפר את תהליך קבלת ההחלטות בנוגע ליתרון התחרותי שלכם, אנחנו מזמינים אתכם להסתמך על דו”ח מידע עסקי של דן אנד ברדסטריט ולהשיג מידע עסקי אמין ומדויק בזמן אמת –  מידע דמוגרפי, סטטיסטי וכלכלי מקיף ויסודי על השוק בו אתם פועלים ועל פעילות המתחרים.
כך תוכלו לקבל החלטות מבוססות נתונים לגיבוש יתרון תחרותי מנצח!