בעלי עסק קטן? כך תגדילו את הסיכויים שלכם לשרוד

לפי נתוני d&b כ- 90% מהעסקים שלא שורדים הינם עסקים קטנים. אם יש לך עסק קטן, מה אפשר לעשות כדי לא להיכנס לסטטיסטיקה המאיימת הזאת?

תלות גדולה במספר לקוחות קטן, נגישות פחותה לאשראי, ‘גב’ כלכלי חלש, וסיבות נוספות רבות גורמות לכך שלפי נתוני d&b כ- 90% מהעסקים שלא שורדים הינם עסקים קטנים. אז אם יש לך עסק קטן, מה אפשר לעשות כדי לא להיכנס לסטטיסטיקה המאיימת הזאת? ובכן, באמצעות התנהלות נבונה ומוקפדת, אפשר למזער את הסיכויים ולהגדיל את הסיכויים שתצלחו את האתגרים העסקיים העומדים בפניכם.

נכון לסוף שנת 2021 מספר העסקים במשק עמד על כ-620 אלף עסקים פעילים. כ-96.5% מהם מוגדרים כעסקים קטנים (הכנסות של עד 25 מיליון ₪ בשנה), כ-3% מהם מוגדרים כעסקים בינוניים (הכנסות של עד 100 מיליון ש”ל בשנה) וכ-0.5% מהעסקים במשק מוגדרים כעסקים גדולים. על פי נתוני d&b כ-90% מהעסקים שלא שורדים הינם עסקים קטנים. כלומר, רוב העסקים שלא שורדים ונסגרים בעקבות כשל פיננסי או אי כדאיות כלכלית, הינם עסקים קטנים.

הסיבות לסגירת עסקים קטנים מוכרות וידועות: עסקים קטנים תלויים במספר מצומצם יותר של עסקאות ומאופיינים בדרך כלל בנגישות מוגבלת יותר למקורות מימון לעומת עסקים גדולים. בקרב עסקים קטנים התלות בקיומה של עסקה הוא גם גבוה יותר. בנוסף, חלק מהעסקים הגדולים מגובים במבנה בעלות איתן התורם לחוסנם הפיננסי, בעוד בעסקים קטנים, המצב שונה, “בקרב העסקים הקטנים קיימת רגישות גבוהה לניהול נכון של תזרים המזומנים, כאשר עיכוב בקבלת תקבולים מלקוח, תמחור נמוך – “מכרזי הפסד” או אי-הבאה בחשבון של התייקרויות התשומות – קושי בגבייה והיעדר נגישות מספקת למקורות מימון במידת הצורך, עלולים להיות קריטיים ולהביא לשיבוש בתזרים המזומנים, ובתרחישים מסוימים עד כדי כשל פיננסי”, אומרת אפרת שגב, סמנכ”ל דאטה ואנליזה בחברת d&b, “לצד פתרונות טקטיים ומהלכים ניהוליים הכרחיים, חברת דן אנד ברדסטריט, המתמחה במתן שירותי מידע עסקי ככלי תומך החלטה לביצוע עסקאות ולניהול סיכונים בהתקשרות בעת עשיית עסקים, מציעה מגוון פתרונות אסטרטגיים אשר יכולים לסייע לעסקים קטנים להימנע ממהמורות בניהול התזרים, לבצע החלטות עסקיות נכונות, ובכך לשפר את סיכויי שרידותם”.

אילו מהלכים יגדילו את הסיכויים של העסק הקטן שלכם לשרוד?

• ניהול תזרים מוקפד – יש להתאים את עיתוי ההוצאות להכנסות (ככל שניתן), בין אם באמצעות מיקוח מול הספקים לגבי תנאי הסחר (אך בהסכמה, כדי לא לפגוע בדירוג האשראי של העסק), או באמצעות הלוואות גישור למימון הון חוזר כאשר קיימים גופים דוגמת התאחדות התעשיינים (הקרן ההדדית) אשר מספקים לעסקים הלוואות בתנאים מועדפים בהתאם לעמידה בתנאי זכאות.

מומלץ גם לבחון כל עסקה לגופה ולא בהכרח לקחת כל עבודה, בהתאם לכדאיותה הכלכלית. יש לחתור לרווחיות תקינה גם על חשבון אי הגדלת המחזור.

נסו להתנות את העבודות בקבלת חלק מהסכום עם חתימת חוזה העבודה. אפשר לתת ללקוח את האפשרות לשלם בכמה תשלומים, ואחרי התשלום הראשון שניתן בתחילת העבודה, אפשר להשלים את התשלום בסיום העבודה.

• תעבדו על הבידול שלכם, בין אם מבחינת מחיר המוצר שלכם או בין אם מבחינת ייחודיות המוצר שאתם מעניקים. את המאמצים השיווקיים שלכם תתאימו באופן ממוקד ולא מפוזר. כשאתם עסק קטן, נתח הקהל שלכם הוא לרוב ספציפי, דברו אליו בגובה העניים ובשפה אותה הוא מבין.
• תהיו עם יד על הדופק לגבי לקוחות שחייבים לכם כספים ובדקו את האיתנות הפיננסית של הלקוחות החדשים שלכם – נכון להיום, ניתן לקבל מידע רב וחיוני על האיתנות הפיננסית של הלקוחות שלכם. עבודה עם לקוחות חדשים או ישנים ללא בדיקת האיתנות הפיננסית שלהם תקשה עליכם להתמודד באופן תחרותי עם עולם העסקים של היום. כמו שכל העולם עבר להשתמש במחשב ובאפליקציות, כולל אנשים לא טכנולוגיים, כך אתם כבעלי עסקים מודרניים יכולים בבדיקה פשוטה לקבל מידע על כל אחד מהלקוחות שלכם, כל שכן על הלקוחות האסטרטגיים שלכם, שאם הם מתחילים להיכנס למשבר כלכלי ומתקשים לשלם התחייבויות, כדאי מאוד לצמצם את החשיפה מולם. גם מידע על לקוחות חדשים הוא קריטי, בטח בתקופות שבהן עסקים רבים במשק אינם יציבים, ויש חשש מאפקט דומינו שיגיע גם אליכם.
• קחו הלוואות טובות, אל תיקחו הלוואות רעות – הלוואה טובה היא כזו שבוודאות גבוהה ניתן להחזיר אותה, שלוקחים אותה על מנת להשקיע בעסק ולפתח אותו, ומגבים את ההלוואה בתכנית עסקית עם חזון ואופק. הלוואה רעה, שיש כאלו המכנים אותו כ’אשראי רע’, היא הלוואה שלא באמת ניתן להחזיר אותה, ומלבד ההקלה הזמנית שהיא מעניקה, היא רק מכניסה אותנו ל’בור כלכלי’ גדול יותר והחנק עוד יחזור ובגדול. אם אתם רוצים לקחת הלוואה רק כדי להרגיש הקלה זמנית, אל תעשו זאת, עדיף לסגור את העסק מאשר לקחת אשראי רע. לעומת זאת, אם אתם מסתכלים באופן כנה ומחושב על מצבכם ומאמינים שישנה סבירות גבוהה שקבלת האשראי היא צעד שיזניק את העסק, יתכן וכדאי לכם ללכת על ההלוואה – רק אל תשכחו להכין מצגת מפורטת שתסביר לנותן האשראי מדוע כדאי לתת לכם אשראי ומדוע ההשקעה תשתלם.

לסיכום, טיפול שוטף באתגרי היום יום הוא חשוב, אולם, כדי להגדיל את הסיכוי שהעסק הקטן שלכם ישרוד, יש לעשות יותר. כשמדובר בעסק קטן, נדבך קבלת ההחלטות הנכונות מאוד משמעותי בגלל הסיכון היחסי הגדול יותר בו הוא נמצא. לכן, נהלו את הכסף שלכם בחכמה, קחו הלוואות נכונות, תעבדו היטב על הבידול שלכם והשתמשו בכלים המגוונים שמעניקים מידע עסקי מדויק ומעודכן שיכול להגן על העסק שלכם, ולסייע לכם לקבל את ההחלטות הנכונות. לא רק שהפעולות האמורות יגדילו את סיכויי ההישרדות של העסק שלכם, בסבירות גבוהה, הן גם יעזרו לו לצמוח.