עשרת האתגרים והבעיות של עסק קמעונאי מתחיל

אם חשבתם להקים עסק משלכם, לפניכם כמה נושאים שאתם חייבים להכיר לעומק, על מנת שתוכלו להתמודד היטב עם כל האתגרים שעומדים בפני עסק מתחיל

עסק קמעונאי קטן נדרש לאמונה רבה על מנת להצליח. הוא מביא עמו רעיון טוב, חלום על עצמאות והצלחה כלכלית, ומקווה שבעזרת עבודה קשה יוכל העסק שהקים לפרנס אותו ואת בני משפחתו ולשגשג. כל עסק קמעונאי מתחיל, מתמודד עם אתגרים ומכשולים בדרך להצלחה כלכלית. הנה עשרה מהם:

האתגר הראשון הוא חוסר ידע וניסיון בניהול עסק קמעונאי – העצה הטובה ביותר שניתן לתת ליזם שמתכנן להקים עסק קמעונאי היא להכיר מקרוב את השוק אליו הוא נכנס ובתוך כך ללמוד מניסיונם של אחרים. הסביבה העסקית של עולם הקמעונאות משתנה בתדירות גבוהה וללא התראה מוקדמת. שינויים בסביבה העסקית משפיעים באופן ישיר על הפדיון של העסק, אך הידע והניסיון של היזם יכולים למנוע זאת, או אף להפחית את ההשפעה, דרך בניית יתרונות תחרותיים וקהל לקוחות נאמן.

אחרי שבחנת וגילית שהעסק שלך יכול להיות מה שאתה מדמיין, הגיע הזמן להתמודד עם האתגרים בשטח. יזמים שפותחים עסק קמעונאי קטן, בד”כ נסמכים על הון עצמי נמוך, המשמש למימון ההשקעה הראשונית. חשוב לשמור על רזרבת מזומנים על מנת להתמודד עם אירועים לא צפויים בשנתיים הראשונות להקמתו.

האתגר הבא יהיה מימון. עסק קמעונאי פועל בד”כ על בסיס תזרים מזומנים חיובי מהפעילות השוטפת, היות והתקבולים מלקוחות הם במזומן/אשראי קצר והתשלומים לספקים הם בתנאי אשראי ארוכים יותר. האתגר של עסק קמעונאי מתחיל, הוא בקבלת אשראי מספקים. ספקים אינם ססים להעניק תנאי אשראי, ללא בטחונות, לעסקים מתחילים ועל כן היזם ייאלץ בד”כ לשלם בתנאי מזומן לפחות בתקופה הראשונה להקמת העסק, עד לצבירת אמון הספק בעמידות העסק. חשוב לגרום לספקים להאמין ביציבות העסק ובעומד בראשו, על מנת לפתוח את מקור האשראי ההכרחי הזה שקרוי אשראי ספקים.

אתגר מימוני נוסף הוא גיוס אשראי פיננסי, לטובת גישור על פערי תזרים, שיפורים במושכר והתרחבות עתידית. מלווים פיננסיים מדירים רגליהם מעסקים קמעונאיים מתחילים, עקב רמת הסיכון הגבוהה הטמונה בהם, חוסר בטוחות לאשראי וחוסר כדאיות כלכלית למלווה הפיננסי. רצוי לגייס אשראי פיננסי מבנק, בהיקף נמוך יחסית, למרות עלות המימון הגבוהה והבטוחות שיידרשו להעמדת האשראי, ולו לצורך יצירת ותק כלווה.

אתגר מסחרי חשוב מהמעלה הראשונה, הוא יכולת המיקוח של היזם. כדאיות ההשקעה בעסק קמעונאי מושפעת באופן מהותי מהמרווח גולמי מעסקאות. עסקים קטנים, ובייחוד חדשים, אינם מאופיינים בד”כ ביכולת מיקוח מול ספקים, עקב היקף רכישות נמוך ועקב העובדה שמדובר בעסק חדש. על מנת לשפר את תנאייך תזדקק לידע עסקי, כגון עלות היחידה הממוצעת הנרכשת, ימי האשראי המקובלים בענף, בדיקת תנאים מסחריים מול מספר ספקים, ומצבו הכספי של ספק מסוים.

אתגר מסחרי חשוב לא פחות, הוא תמחור והמחרה למוצרים הנמכרים. לא מעט עסקים חדשים בוחרים לנקוט באסטרטגיית חדירה לפי מחיר נמוך לצרכן, זאת על מנת לבסס קהל לקוחות נאמן, ולאחר תקופת מה, מעלים את המחיר לצרכן. אסטרטגיה זו אינה מתאימה לעסק חדש מכמה סיבות: ראשית ייתכן מצב שמתח הרווחים הינו נמוך עד שלילי והעסק לא יוכל לעמוד בהתחייבויותיו לאורך זמן. שנית, יצירת קהל לקוחות נאמן על בסיס מחיר נמוך בלבד, ללא הקניית ערכים נוספים בקניה, תגרום לאיבוד אותו קהל לקוחות, היות והוא נסמך רק על מחיר.

מיקום העסק הינו פרמטר חשוב בשלב ההקמה וההחלטה על המיקום בד”כ תכריע בין הצלחה לכישלון העסק. יזם צריך לבחור את מיקום העסק, על פי מאפייני קהל היעד שלו, כמות התנועה של עוברים ושבים הנכללים בתוך קהל היעד של העסק וגובה השכירות. אופטימיזציה של אלה, תגביר את כדאיות ההשקעה בעסק קמעונאי.

רגולציה היא אתגר נוסף ובולט עמו מתמודד העסק הקמעונאי המתחיל, וניתן להגדירה כאחד מחסמי הכניסה. החדשות הטובות הן שהרגולטור גם מעמיד לרשות יזמים גופים שאמונים על סיוע ועידוד עסקים. מומלץ להיעזר בגופים אלה.

אחת הדרכים להפחית את האפקט השלילי של התממשות הסיכונים הסובבים את העסק, היא באמצעות הגברת הנגישות למידע. עסקים יכולים לקרוס, כתוצאה למשל מסגירה זמנית של צירי גישה אליהם, או הקמת אזור מסחר בקרבת מקום שיביא להפחתת תנועת העוברים ושבים, או ביטול מקומות חניה בקרבת מקום העסק לצורך הרחבת כביש. ככל שיהיה לנו מידע על הסביבה העסקית של העסק שלנו, נוכל להתכונן לכך מבעוד מועד. לעתים מידע מסוג זה יביא אותנו למסקנה שיש להעביר את העסק למיקום חדש ובכך נפחית את ההפסד הצפוי.

את כל האתגרים שציינו יוכל העסק המתחיל לצלוח ברווחיות שתשתנה לפי מידת עמידתו באתגר. אולם האתגר המהותי ביותר הוא יצירת קהל לקוחות נאמן. קהל לקוחות כזה, שיעדיף לרכוש בעסק שלנו על פני המתחרה, מסיבות של חוויית קניה ואיכות המוצר ולא רק משיקולי מחיר נמוך יותר מזה של המתחרה. קהל לקוחות נאמן משמש עוגן לפעילות העסק וסביר שגם יפחית חלק ניכר מהאתגרים שמנינו.