שיתופי פעולה אסטרטגיים – איך להגיע ל- WIN WIN בשת”פ עסקי

אם תכנסו לאחר מסניפי תאגיד הקמעונאות Target בארה”ב בוודאי תשימו לב לבתי הקפה של Starbucks בחנויות ואם תעברו בסניפים נבחרים של רשת הספרים Barnes & Noble  תמצאו עמדות של Starbucks.
זהו שיתוף פעולה שמשרת היטב את האינטרסים של שתי החברות ואת לקוחותיהן. עייפים מהשופינג? שותים קפה וממשיכים לקנות…

בעולם נחתמות הרבה מאוד בריתות אסטרטגיות, קצרות או ארוכות טווח וגם בארץ הצרכנים נהנים מהשת”פים הנרקמים. כמו למשל, שיתוף הפעולה שעשתה סופר פארם עם yellow במסגרתו לקוחות צברו כסף באפליקציה של yellow למימוש ברכישות בסופר פארם ומחזיקי אשראי לייף סטייל של סופר פארם נהנו מהנחה על תדלוק בתחנות פז או שת”פ שנעשה בין פרטנר עם חברת שירותי הסטרימינג של קשת – FREETV שתציע את שירותי הסטרימינג שלה על בסיס תשתית הסיבים האופטיים של פרטנר והרשימה עוד ארוכה.

חיבורים בין עסקים או מותגים נפוצים מאוד במגזר העסקי וכששני עסקים או מותגים נפגשים יחדיו או משלימים זה את זה, יש להם בעצם יכולת גבוהה יותר להרחיב את קהל הלקוחות, להגדיל את נתח השוק ולהעלות רווחים וכמו שאומרים: “טובים השניים מהאחד”.
שיתופי פעולה עסקיים לובשים מגוון צורות בין אם באמצעות קמפיין משותף או הטבות הדדיות, עסק שמבוסס על נציגות של שני עסקים ועוד.
כיצד תוכלו למצוא ולזהות הזדמנות עסקית בשיתוף פעולה ולהגיע ל- WIN WIN בשותפות מועילה והדדית?

הגדרת סוג ואופי השת”פ
יש סוגים שונים של שיתופי פעולה וכדאי להחליט מראש באיזה שיתוף פעולה אנחנו מעוניינים:
האם לצרכי מיתוג, קמפיין משותף, לקידום הצעה לקהל הלקוחות של מותג אחר או הטבה שנוכל להעניק לקהל הלקוחות שלנו, הזדמנות לשווק דרך פלטפורמה דיגיטלית (כאשר אנחנו מוכרים באופליין) או אולי שימוש בכוח אדם מיומן של חברה אחרת לבצע פעילות שלנו אין משאבים או יכולת טכנולוגית לבצע, קיום אירוע השקה משותף וכדומה.
גבשו את הצורך שלכם לשיתוף הפעולה המבוקש: שותפות בנושא אספקה, שותפות שיווקית, שותפות פיננסית, טכנולוגית, שותפות במאגרי מידע, הצעת ערך מוסף ללקוח וכדומה והחליטו האם זה צריך להיות שותף גדול מכם או קטן מכם או שווה ערך שוק אליכם.
בכל מקרה, מיקוד ואסטרטגיה יסייעו לכם להבין מהי מטרת השת”פ ומה הצורך שעומד בבסיסו, היעדים אליהם תרצו להגיע ומי יכולים להיות עבורכם שותפים טובים להשגת המשימה.

איך לזהות את הפרטנר הבא שלכם
על סמך סוג השת”פ המבוקש יהיה לכם קל יותר לכוון לעסקים הנכונים. שת”פ אפקטיבי מתבסס על התאמה נכונה בין שני שחקנים והוא דורש חקר שוק מקיף בזיהוי הפרטנר הנכון.
כמו במציאת זוגיות טובה, כך גם בשיתופי פעולה: אנחנו רוצים עסק שקהל היעד שלו דומה לאלה שלנו, הוא חולק אותם ערכים ויש לו פוטנציאל משמעותי לתרום לפעילות או למיתוג שלנו.
כדי להגיע לעסק כזה עלינו להיות חשופים למאגרי מידע שיציגו בפנינו את כל העסקים האפשריים תוך סינון לפי פרמטרים חשובים כמו אופי הפעילות, קהל לקוחות ועלינו לשאול את עצמנו לאורך כל מסע החיפוש כיצד ביחד נשדרג את הפעילות.

גיבוש הצעה אטרקטיבית לשת”פ
חשוב שנדע כיצד להציג את שיתוף הפעולה באור אטרקטיבי בפני השותפים הפוטנציאליים על מנת לחזק את התעניינותם ושישקלו בחיוב את ההצעה.
לכן כדאי למצוא אפיק בו השת”פ המוצע משתלם לשני הצדדים ולהדגיש זאת בהצעה הראשונית ואם תהיה התעניינות, אפשר להמשיך לניהול משא ומתן על הפרטים הקטנים יותר כמו תקופת השת”פ, מה מצופה מכל אחד מהצדדים לבצע במסגרת אותו שיתוף פעולה, מטרות ויעדים ברורים וכדומה.
זכרו שבשיתופי פעולה, כמו שההצלחה יכולה להיות משותפת כך גם הסיכון והשליטה.
מצד אחד, אתם לא לבד באותו מיזם או פרויקט והחלוקה מקנה ביטחון ומצד שני, על מנת שהוא יעבוד ביעילות – שני הצדדים צריכים לתרום את חלקם (אלא אם כן מדובר בשת”פ לא שוויוני בו הובהרו תחומי האחריות של כל גורם מראש) ורצוי לבצע תיאום ציפיות מעוגן בהסכם.
כדאי לדעת שמחקרים שונים הצביעו על כך ששותפויות אסטרטגיות עשויות להיכשל בנסיבות הבאות: חוסר השקעה מצד אחד הצדדים או ניכוס יתר על השותפות וכן חוסר התאמה.
זו הסיבה שחשוב מאוד להכיר היטב את הצד השני ולבסס אמון כמו גם להיערך לקראת השת”פ.
אגב, אם אתם חוששים להתחיל בגדול, התחילו בקטן: צרו שיתוף פעולה אסטרטגי ממוקד על מנת לבחון כיצד אתם עובדים ביחד לפני שסגרתם עסקה ארוכת טווח.

איך יוצרים שיתופי פעולה אסטרטגיים ברמה בינלאומית?
השתמשו במנגנון המתקדם והיעיל ביותר לאיתור שותפים אסטרטגיים פוטנציאליים. לא תוכלו להגיע לשת”פ אסטרטגי אם לא תדעו שהוא קיים, נכון?
כאן נכנסת לפעולה האפליקציה הייחודית מסוגה בעולם – Powerlinx, בשיתוף d&b, המפגישה בין עסקים להזדמנויות מוחשיות שתעזור לכם למצוא את השידוך העסקי האופטימלי ביותר עבורכם בעולם. Powerlinx משתמשת בכלי בינה עסקית, Big Data, אלגוריתמים רבי עוצמה וטכנולוגיה מתקדמת כדי למצוא הזדמנויות עסקיות אידיאליות ושותפים והופכת את תהליך החיפוש אחר ההזדמנויות והשותפים הרלוונטיים ביותר למהיר וקל, כך שתראו באפליקציה רק את ההתאמות הטובות ביותר! ככה מייצרים היום שיתופי פעולה גלובליים!