כיצד ניתן להימנע מסיכונים עסקיים משמעותיים בהתקשרות עם לקוח חדש?

כניסת לקוח חדש היא תהליך חיובי לכל עסק המעוניין להגדיל את היקף הפעילות שלו, את ההכנסות והרווח הנקי, ולגרום לצמיחה עסקית. אולם, לצד ההזדמנויות ישנם גם סיכונים שצריך להיות ערים אליהם לפני ובמהלך ההתקשרות עם הלקוח החדש.

אחת המטרות המרכזיות של כל עסק היא גיוס לקוחות חדשים

גם אם יש לכם לקוחות נאמנים, התחרות בשוק החופשי והאתגרים העסקיים השוטפים, מחייבים אתכם שלא לקפוא על השמרים ולשמר את הקיים, אלא להתעדכן, לחדש ולאתר הזדמנויות נוספות, אחרת יהיה לכם לא פשוט לשרוד בשוק העסקי המודרני. לכן, גיוס לקוח חדש, כל שכן לקוח אסטרטגי, יכול להוות נדבך מרכזי בהתפתחות ובצמיחה העסקית שלכם. ההבנה הזאת עשויה לגרום לא אחת, להתפשר מבחינה עסקית, לקפוץ על ההזדמנות מחשש שתעלם, להימשך אל האור הנוצץ וזריקת האופטימיות שכניסת הלקוח החדש יכולה להעניק לנו, תוך שאנו מסתנוורים מההזדמנות ולא רואים או מתייחסים בכובד ראש ובאופן מעמיק לסיכונים.
“מי שמדלג על בדיקת הלקוח או השותף העסקי החדש מסכן את העסק שלו”

יפה פנט, מנהלת מחלקת מודיעין עסקי בחברת דן אנד ברדסטריט (צילום: אודי ברוידה)

יש לא מעט דוגמאות לעסקאות שהחלו בתרועה גדולה והסתיימו במפח נפש: הכנסת לקוח חדש שלא הצליח לשלם ונמצא בקשיי תזרים מזומנים ו/או הגיע לכישלון עסקי, תרגילי הונאה, כניסה לשותפות עם פרטנר עסקי שמסובך מעל הראש מבחינה כלכלית ופלילית, או מוסר תשלומים בעייתי של הלקוח. יש כמובן דוגמאות נוספות, אולם מה שחשוב לדעת במקרים אלו זה שאת רוב רובם של מפחי הנפש, הדאגות, הקשיים והבעיות שנוצרו מכניסת לקוח חדש בעייתי, ניתן היה למנוע דיי בקלות.

“העסקים הקטנים והבינוניים החכימו והיום הם מבינים את הצורך יותר מתמיד”, מסבירה יפה פנט, מנהלת מחלקת מודיעין עסקי בחברת דן אנד ברדסטריט”

כשאתה נכנס להתקשרות עם לקוח חדש חשוב להכיר את מצבו הפיננסי ולקבל עליו מידע עסקי מקיף ככל האפשר. אם בעבר רק חברות וארגונים גדולים היו מבקשים מאיתנו מידע על עסקים ולקוחות, היום גם עסקים בינוניים וקטנים מבינים את הצורך ומשתמשים בשירותים שאנחנו מציעים. וכך, כל פעם שהם מקבלים לקוח חדש לעסק, הם פונים אלינו על מנת לקבל אינדיקציות על ההתנהלות של הלקוח, כולל בקשה לדו”ח מידע על חברה שמעניק לא רק את המידע הבסיסי עליה, אלא גם מידע מפורט יותר שמעניק תמונה מקיפה על ההתנהלות הפיננסית שלה. יש לנו כלים רבים שמסוגלים לבחון את ההתנהלות הפיננסית של כל עסק בישראל. כשאתם בודקים התקשרות עם הלקוח צריך לבדוק את האיתנות הפיננסית שלו, אם יש חשבונות וצ’קים מוגבלים או שיעבוד ברשם החברות, אם יש תביעות משפטיות נגד החברה ועוד. צריך גם לבדוק האם פתאום בתקופה האחרונה הוא גדל משמעותית מבחינת היקף הפעילות שלו, האם הוא מתחיל לפגר בתשלומים, האם הוא מבטל צ’ק או מבקש שלא להפקיד צ’קים – האם מדובר על מקרה חד פעמי או התנהלות שיש לשים אליה לב, מאחר והיא עשויה להעיד על בעיות כלכליות – ועוד כל מיני אינדיקציות שאנחנו מכירים ויכולות להעיד על קשיים תזרימיים, או הפוך, על עסק יציב שניתן לסמוך עליו”.

איך זה עובד?

המידע הרב שמגיע לדן אנד ברדסטריט ממגוון המקורות השונים, מעובד ומונגש ללקוחות החברה באמצעות דו”ח מפורט המסייע להם להחליט האם כדאי או לא כדאי לקיים יחסים עסקיים עם הלקוח הפוטנציאלי, ואיזה סוג של אשראי לתת לו, “אנחנו לא רק מקבלים מידע רב, אנחנו גם יודעים לנתח אותו באופן שמבהיר מהי רמת הסיכון בהתקשרות עם אותו עסק, אנחנו גם מצרפים המלצות ספציפיות לאחר ניתוח הסיכונים וההזדמנויות הטמונות בהתקשרות עסקית עם הלקוח הפוטנציאלי החדש”, מסבירה יפה פנט, “אנחנו גם מותאמים היטב לתקופה הנוכחית ולא מעמיסים במידע רב. אנשי עסקים צריכים לקבל החלטות רבות מדי יום ואין להם זמן להתחיל לקרוא דו”חות ארוכים ומלאים בפרטים. אנחנו מספקים מידע המותאם לבקשת הלקוחות והמנויים שלנו. הוא יכול להגיע באופן מתומצת או באופן מקיף ונרחב יותר. הוא יכול להתאים לאיש עסקים שנפגש עם לקוחות רבים מדי יום וצריך לקבל מידע על כמה חברות מדי יום והזמן היחידי שבו הוא יכול להתעדכן ולצרוך את המידע הוא בערב שלפני הפגישה, או בנסיעה בדרך ללקוח, ויכול להתאים למי שצריך מידע מקיף, מפורט ומלא בפרטים המסייעים כדי לקבל את ההחלטה העסקית הנכונה. המידע יכול להגיע באופן מיידי למייל, כאמור, עם המלצה באם להתקשר עם הלקוח הפוטנציאלי החדש ובאילו תנאים, ויכול גם להתריע האם לא כדאי לבצע את ההתקשרות. אנחנו כמובן לא מחליטים עבורם, אלא מציידים אותם במידע כאשר המטרה שלנו היא לתת ללקוחות שלנו להיות בראש שקט כשהם יושבים מול הלקוחות הפוטנציאלים שלהם”.

הימנעו מ”נפילה” עסקית

לדברי פנט, ישנם לקוחות עסקיים רבים המגיעים לדן אנד ברדסטריט ומבקשים את שירות המידע העסקי על לקוחות חדשים רק לאחר שהם ‘נכוו’ מאחר והפרטנרים העסקיים שלהם לא עמדו בתנאי ההתקשרות, מה שגרם להם להפסדים כספיים לא מבוטלים. “אנשי עסקים שכבר ‘נפלו’ בהתקשרויות עסקיות עם לקוחות חדשים יזהרו שבעתיים מול לקוחות פוטנציאליים אחרים. אנחנו יכולים להיות שם עבורם כדי לסייע להם לקבל החלטה בטוחה, שתמנע “נפילה” בפעם הבאה. במקביל אנחנו מסייעים להם לבחור את הלקוחות הבאים בצורה מבוקרת ונבונה יותר. בכל מתן אשראי יש סיכון, כל אשראי מאלץ להיכנס לחשיפה, ואנחנו כאן כדי לעזור ללקוחות שלנו לנהל את סיכוני האשראי הללו בצורה הטובה ביותר”.