“נורות אזהרה על עסקה בעייתית – האם אתם יודעים לזהות אותן?”

אילו סימנים אמורים לגרום לנו לחשוב פעמיים אם לבצע עסקה עם לקוח חדש או קיים? מתי עלינו לבקש תשלום מזומן ולא לתת אשראי פתוח? תמיד טוב לקבל מודיעין עסקי על הפרטנר העסקי שלכם.

לפי נתוני דן אנד ברדסטריט, נכון לסוף שנת 2020 רשומים בישראל כ- 570,000 עסקים פעילים. תקופת הקורונה גרמה לעליה דרמטית בכמות העסקים שנסגרו ולירידה בכמות העסקים שנפתחו. נכון למועד זה, אחד מתוך 5 עסקים בישראל נמצא בסיכון גבוה, ואחד מתוך 8-9 עסקים נמצא בסכנת סגירה ממשית.

אורך חייו של עסק בישראל משתנה, אולם ניתן להגיד כי כ-15% מהעסקים נסגרים בתום שנת פעילותם הראשונה, כ- 30% בתום שנת פעילותם השנייה, כ-50% מהעסקים נסגרים בתום שנת הפעילות החמישית וכ-70% מהעסקים נסגרים בתום שנת הפעילות החמש עשרה. הנתונים משתנים מענף לענף, דינו של עסק מענף המסעדנות אינו דומה לעסק מענף הפרמצבטיקה, ודינו של עסק מתחום האופנה אינו דומה לזה מתחום ההייטק. כך למשל, בתחום המסעדנות, כ-25% מהעסקים נסגרים כעבור שנה, כ-50% נסגרים כעבור שנתיים, וכ-90% מהעסקים נסגרים בחלוף 15 שנים.

תביעות נגד חברה, מוסר תשלומים בעייתי החלפת בעלויות ויעודים, חזרה של צ’קים, חשבונות מוגבלים ועוד אחד החששות הכבדים ביותר של בעלי עסקים הוא לא לקבל תשלום בעבור השירות שסיפקו או העבודה שביצעו. יחד עם זאת, הודות לנגישות הגבוהה של המידע העסקי שמאפשרת דן אנד ברדסטריט ללקוחותיה, ניתן לצמצם את הסיכון בצורה משמעותית. קיימים פתרונות וכלים מתקדמים שמאפשרים לא רק מידע עסקי המתאר מצב כללי של עסק מסוים, אלא גם מעניקים מידע מפורט, “נושם” ועדכני הבוחן את העסק הנבדק באופן מקיף ורוחבי. המשמעויות הן שאם ישנן אינדיקציות שליליות מסוימות המתייחסות לעסק מסוים, דן אנד ברדסטריט תספק נורות אזהרה מיידיות המעידות על כך שיש להימנע מסגירת עסקה עם אותו גורם, או אינדיקציות שימליצו לגבות את הכספים במזומן או בתנאים אחרים שיצמצמו חשיפה.

יפה פנט, מנהלת מחלקת המודיעין העסקי בדן אנד ברדסטריט, מונה אלמנטים עיקריים שמרגע שהם צפים כדאי לבדוק היטב האם נכון לבצע את העסקה עם אותו גורם עסקי, ואם כן, תחת אילו תנאים:

שינויים תכופים במבנה הבעלות – מצב שבו בעלי מניות בחברה מתחלפים בתדירות גבוהה מעיד על בעיה וחוסר יציבות.

1. שינוי תחום הפעילות בתדירות גבוהה – זהו אלמנט נוסף המעיד על חוסר יציבות. העובדה שהחברה משנה באופן תכוף את תחומי הפעילות שלה מצביע על כך שבמקרים רבים היא איננה יציבה.
2. תביעות נגד חברה – כמובן שלא כל תביעה מסמנת בעיתיות בחברה אך תביעות עשויות לרמוז על קשיי תזרים. אם יש תביעות שלו נגד ספקים אזי הדבר מעיד על חשד לבעיות. גם תביעות של עובדים בנושאים שונים, כמו למשל תביעות בנושא קופות גמל יכולות להעיד על כך שהחברה גבתה מהעובדים כספים ולא העבירה אותם מצידה לקופת גמל והרי לפניכם עבירה על החוק.
3. הרעה מתמשכת במוסר תשלומים – אם אנחנו רואים פיגור בתשלומים לפרטנרים עסקיים, או למשל העמקה בימי פיגור, צריכות להידלק במקרים האלה נורות אזהרה לגבי יכולת החזר התשלומים בזמן.
4. חברות בקשיים – טוב זה נשמע דיי ברור. נדגיש את התרחישים שיש לשים לב אליהם סביב חברות אלו: למשל, בעל מניות שמחזיק בחברה אחת ועל פניו נרשמת בה פעילות יציבה, ובבעלותו קיימת חברה אחרת שפועלת באותו התחום ובה חזר צ’ק. בתרחיש זה, כנראה שזה עניין של זמן עד עד לפגיעה בחברה היציבה. דוגמה נוספת היא למשל חברה קיימת הנמצאת בקשיים ולפתע קרוב משפחה שבבעלות החברה במצוקה, מקים חברה חדשה באותו התחום. אירועים מסוג זה מתרחשים לעיתים על מנת להרחיק מאותו אדם את הבעיות הכלכליות, וכך מתגברים למשל על הבעיה של הצ’קים שחזרו. הפעלת חברה מאותו תחום פעילות עם ח.פ שונה גורמת לכך שכל הקשיים של החברה הקודמת לא רשומים. למעשה, פתיחת החברה בשם בן משפחה שלכאורה לא מקושר לחברה שנקלעה לקשיים מאפשרת להמשיך להתנהל עם אשראי וללא רישום פיננסי שלילי. זו דרך של אותו בעל עסק להמשיך לעבוד למרות הקשיים הכלכליים בהם הוא נתון.
5. עליה חדה ולא סבירה במחזורי ההכנסות – כלומר, כשחברה גדלה באופן מהיר, הגידול בפעילות צריך להיות מבוקר וממומן אולם לא תמיד אכן ניתן מימון בהיקף גבוה ולכן זה לא נתון שהוא בהכרח חיובי. עליה לא סבירה במחזורי הכנסות זו בהחלט נורת אזהרה. למשל, יש חברות עם עליה חדה בפעילות אך למעשה אין להן יכולת להתמודד עם הגידול החד הזה, כמו במקרים של חברות קבלניות שמשווקות עוד ועוד פרויקטים בכדי להתגלגל. הן מייצרות פרויקטים נוספים בכדי להגדיל רווחים אך זה עושה בדיוק את ההיפך והן עלולות להיקלע לקשיים כי אין ברשותן יכולת להתמודד עם העומס.
6. מי הם לקוחות החברה? – האם קיימת תלות בלקוח מרכזי אחד, שאם יפסיק את ההתקשרות אז העסק יקלע לבעיה? האם הלקוחות של החברה מאופיינים במוסר תשלומים בעייתי? למשל יזם שעובד עם קבלני בניין הנמצאים עם סף סיכון גבוה שלא בטוח שיצליחו לשלם. או לקוח שלרוב עומד בתשלומים אך נקלע לחשיפה גדולה בתקופת הקורונה. אם כל הלקוחות שלכם הם משרדי נסיעות, או מסעדות ואולמות אירועים למשל, אתם בבעיה כי הם נאלצו לסגור את העסק בתקופת הקורונה. תלות בענף מסוים עם רמת סיכון מעל הממוצע או לקוחות מרכזיים מענף בסיכון גבוה יכולים להדליק נורות אזהרה, או בוודאי להגביר את החיוניות בבדיקה מעמיקה ומדוקדקת.
7. תלות בפרויקט בעייתי – אלמנט נוסף שצריך לשים לב אליו הוא אם חברה מבצעת פרויקט גדול שהופך לבעייתי וגורם לה להפסדים שיכולים למשוך למטה את כל החברה. מצב שכזה מייצר בור תזרימי גדול שמסכן את החברה וגורם לספקים לחשוש לעבוד איתם.

לסיכומו של עניין, לא כל אינדיקטור מאלו שצוינו כאן, ישחיר חברה ויהפוך עסקה עם חברה למסוכנת ולא כדאית. אולם, ברגע שיש מספר אינדיקטורים שחוברים יחד, נדרשת בדיקה מעמיקה של הדברים כדי למנוע כניסה לסיכון משמעותי. דן אנד ברדסטריט מציעה את הכלים והפתרונות שמסייעים לאלפי עסקים לקבוע ולהגדיר את רמת הסיכון הכרוך בביצוע מהלך עסקי עם אותו לקוח, עסק או ספק, ומסייעת להם להגן על העסק שלהם, על חוסנו ושרידותו.