5 סיכונים מיותרים שאתם לוקחים, כשאתם לא בודקים DB Score של לקוח פוטנציאלי

אם אתם נותני אשראי והחל מאפריל 2019 אתם מחליטים שלא לבדוק את ה-DB Score של הלקוחות להם אתם מעניקים אשראי – אתם פשוט לוקחים סיכון מיותר וחושפים את עצמכם לתחרות מוגברת.

הכנו עבורכם כמה נקודות מפתח שיתמצתו לכם את הסיכונים המרכזיים שאתם לוקחים כשאתם מקבלים החלטה מודעת להתעלם מדירוג האשראי של לקוחותיכם.

1. אתם עלולים להעניק אשראי ללקוח שיגרור אתכם להוצאות גבייה

לקוחות שלא עומדים בתשלומים עולים לנותני אשראי ביוקר: הוצאות גבייה, עורכי דין, בתי משפט, עיכובים מול הוצאה לפועל ועוד שלל טובין. בדיקה פשוטה של דירוג האשראי יכולה לאתר מיהו לקוח טוב, מיהו לקוח בינוני וממי ממש כדאי להיזהר. כל זה מתומצת בצורה קלה להבנה יחד עם מגוון נתונים פיננסיים שיכולים לתת לכם את האינדיקציה למניעה של מקרים כאלו. במילים אחרות, זה לא יעלם אם נתעלם.

2. נותני אשראי שכן יבדקו את דירוג האשראי יפתחו עליכם יתרון תחרותי

ניסוי מחשבתי: חברת אשראי א׳ מחליטה להתעלם מדירוגי אשראי וחברה ב׳ מחליטה לאמץ אותם לחיקה. כעבור שנה, חברה א׳ נשארת עם אותן שיטות עבודה ישנות ומעניקה אשראי לאנשים על סמך דיווחיהם האינדיבידואליים ומתעלמת מנתונים מספריים מהימנים. חבר׳ה ב׳ מאמצת את דירוגי האשראי ככלי קבלת החלטות ומצליחה לסנן לקוחות לא טובים ולתת ריביות אטרקטיביות ללקוחות טובים. כעבור שנה, חברה ב׳ יוצאת במבצע שמעניק ריביות מעולות לאנשים עם דירוג גבוה – ואלו מחליטים לעזוב את חברה א׳ שנשארת עם רמת הריביות האחידה והיקרה מהעבר. בטווח הבינוני, חברה ב׳ תפתח יתרון תחרותי משמעותי מאד על חברה א׳.

3. אתם תפספסו לקוחות טובים שילכו למתחרה שלכם

מאד יכול להיות שפספסתם כבר כמה כאלה. אם תביטו היטב על ה- DB SCORE (דירוג האשראי של דן אנד ברדסטריט) , תוכלו לראות שלקוחות מסוימים נמצאים במגמת שיפור מתמיד בדירוג האשראי שלהם. לכן, גם אם היום הם נראים לכם כמו לקוחות לא אטרקטיביים, אם המספרים מוכיחים שאותו הלקוח מצוי בגרף עלייה מתמיד, שווה מאד לשקול אותו כלקוח מתאים לקבלת אשראי. במצב של היום – ייתכן ואתם מפספסים לקוחות כאלו. בעתיד, אם תתעלמו מדירוג של לקוח שנמצא במגמת עלייה, חברה אחרת ומתחרה תוכל לפתח תכנית ריביות מותאמת לאנשים כאלו ולקלוט אותם בתור לקוחות איכותיים בעוד אתם תפספסו אותם.

4. הסתמכות על אמירות במקום על מספרים בעידן של דאטה – זה לא רעיון טוב

במגזר הטכנולוגי יש אמירה שהכריעה את הצלחתן של חברות כמו נטפליקס או גוגל והשאירה אחרות הרחק מאחור: ״אל תאמינו למה שאנשים אומרים, תאמינו למה שאנשים עושים״. אם בעידן הדאטה, נותן אשראי מתעלם מנתונים מספריים מהימנים על לקוחות ומעדיף להסתמך על תחושות בטן, הערכות אינטואיטיביות או דיווחים של הלקוח – הוא עלול למצוא את עצמו הרחק מאחור עם חברות אחרות שהחליטו להתעלם מנתונים ולהסתמך על דיווחים ואינן כבר חלק מהעולם העסקי היום. בגוגל או נטפליקס – אף אחד לא פועל מתחושות בטן. הם פועלים לפי מספרים, לפי מה שמשתמשים עושים בתוך הפלטפורמות – וכך גם נותן אשראי אחראי צריך להתנהג בתקופה בה אנו חיים ולהאמין רק להתנהגות הפיננסית של הלקוח.

5. מדיניות הריביות שלכם תישאר ארכאית ולא אטרקטיבית ללקוחות

עד שנת 2019, נותני האשראי נאלצו לתת ריביות יחסית אחידות ויקרות לכל הלקוחות שלהם מהסיבה הפשוטה שהם לא ידעו מספיק על כל לקוח ולקוח מבחינה פיננסית. במידה ותתעלמו מה-DB Score של הלקוחות העתידיים שלכם, לא תוכלו לאמץ מדיניות ריביות דיפרנציאלית לפי חוזקו הפיננסי של הלקוח. זה יכול להיות אפקטיבי בחודשים הראשונים של 2019, אך ככל  הנראה נותני אשראי אחרים שיאמצו מודל לפיו לקוחות מעולים זוכים לריביות טובות ולקוחות בעייתיים זוכים לריביות פחות אטרקטיביות, יקרצו יותר למקבלי האשראי הטובים. כך, חברה שלא תאמץ מדיניות ריביות שמתאימה את עצמה למאגר נתוני האשראי החדש ולעולם הדירוגים, תמצא את עצמה מהר מאד מאחור ותמשוך לקוחות פחות איכותיים שלא ״התקבלו״ לחברות אחרות.

בעידן שבו אנו חיים, חברות מצליחות או נופלות לפי היכולת שלהן להשתמש בדאטה בצורה מושכלת. חוק מאגר נתוני  האשראי מעניק בפעם הראשונה לנותני אשראי בישראל מידע מהימן, מקיף ואיכותי על היכולת של מקבל אשראי להחזיר  הלוואה והרבה יותר מזה. טבעי שנותני אשראי שיתעלמו מהיכולות האלו, יחשפו את עצמם לסיכון מיותר שיכול להוות כבר בתוך חודשים ספורים פגיעה במודל העסקי.